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中国化妆品行业网 | 发布: 2013-09-29 17:08 | 编辑: jaction 丨点击量:次

  化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价,其中,入店人数主要由门店地理位置和门店形象所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,而客单价的影响因素则比较多。接下来,我们将逐一分析影响客单价的各种因素。

 

 

  一、商品的丰富度

  门店商品的丰富度首先是品类的完善。化妆品店应根据门店的定位,尽可能多地配置顾客需求且喜欢的品牌,并经常引进新的特色单品,满足消费者一站式购物需求的同时,提升客单价。

  我们将产品大致分为以下几类:基础护肤、香氛、彩妆、男士护肤、面膜、洗护、口腔清洁、美颜保健、特殊护理、美妆工具、季节性商品等。当顾客购买了其中一类产品后,美导可以自然地将顾客引导到另外一个品类中,只要能找到一句承上启下的合适话语,就等于打开了另一座宝藏的大门。

  二、挖掘顾客需求

  进店顾客通常有三种:明确自己想要的、随便逛逛的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供,对于顾客可要不可要的商品要晓之以理,动之以利促进购买,对顾客想要而自己不清楚的,我们要尽可能地给顾客提供信息,让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。

  当顾客要1款产品时,我们要给他介绍3款产品,当顾客要3款产品时,我们要给她介绍5款以上的产品。当然,这种推荐并不是硬性的推荐,而是要从客户的需求方面考虑,为他们提供全面的肌肤护理。

  三、店员的专业度和组合销售技能

  熟练地向顾客介绍门店内的商品,是促成连带销售的关键因素,越熟练越好。介绍商品时,对于商品的品名、卖点、功效、配方、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。同时,还要练成一副“火眼金睛”,一下子判断出顾客的消费实力,更好地推荐适合的产品。

  除了要熟练掌握产品知识外,还必须配合有意识的产品组合,向顾客整套宣传和整套推荐。

  丰富的商品是销售的基础,而导购的专业程度和销售技能,是促成销售的决定性环节,多观察、多思考,尽可能从顾客的角度考虑问题,用和顾客比较接近的语速沟通,再用自己专业的知识去分析、引导。相信各方面的配合到位,一定能大幅提升门店客单价。


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