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中国化妆品行业网 | 发布: 2013-09-07 11:12 | 编辑: jaction 丨点击量:次

  总体上说化妆品的消费群体可以分为两种,一是年轻消费群体:为18-36岁的年轻女性,另一种是中年消费群体,为36-55岁的中年女性。

  有一项对白领女性的化妆品消费调查中,我们了解到,有74.52%的女性,每个月用于化妆品(护肤、彩妆)的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在100~200元之间的女性则是其中的主力大军,占38.09%;仅有1/4的女性每月用于化妆品的开支低于100元。

  一般来说,女人购物心理的感性成分明显高于男人,当销售人员在介绍时是站在女人的角度出发、为女人情感做考虑,再进行恰当理性、到位的产品介绍时,女人都极容易受到影响、被感性气氛感染而产生购买行为。

  一项关于年轻女人消费心理的调查显示:受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女人比例达到56%;为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女人也有40.8%;另外,受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女人也不在少数,达到了22.8%。调查还显示:在女人群体中,一般传递打折信息会比较多,而且一旦知道哪家店打折多,女人就有赶快要去购物的心理冲动。

  心理学研究表明,女人的从众心理在服装和化妆品上最为突出,制造流行和朋友推荐,是一种极为有效购物心理的方式。女人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象很多,这对于商家的产品促销及宣传来说是一个重要的信息,不可小视,更不可忽略。

  我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女人爱美心理,介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时声情并茂,使女人觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽。女人自己的角色定位不同于男人,其受影响、受感染的弹性大,更易产生群体交互和从众心理,从而引发感染性消费。

  看准女人购物心理的弱点,适当地迎合赞美她们是非常有效的方法。我们在商场经常看到这样的现象,一个柜台前如果围着一堆人,那么当中最多的一定是女人。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹,只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走,特别是女人们所在的群体、女人们所艳羡的群体对某个品牌及场所的评价,相当能“拉”动她们的消费指向。当商家将卖场的陈列、堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都装饰得很美好时,就能很大程度上促使女人购买,这种购买受氛围的影响非常大。另外,当卖场有让女人“占便宜”的促销活动,而不是“便宜的商品”时,女人们将扎堆挤入一处,生怕买不到亏了,而买到的则就自认为是赚了。

  对此,化妆品店应该真正在卖场氛围营造上多下功夫,专门营造一个女人购买的心理氛围,提供舒适的空间、时间、环境、提供微笑热情实在且无微不至的服务、提供平安彩票开奖网精美的卖场设计装修,抓住女人的消费心理,才能实现销售。


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